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怎樣應(yīng)對難成交的客戶
作者：本網(wǎng)論壇 日期：2004-7-10 字體：[大] [中] [小]
一、怎樣應(yīng)對“以后再買”的客戶
“以后再買”的客戶的心理特點(diǎn)：1、為不想買找借口2、拿不定主意3、暫時(shí)不買
應(yīng)對“以后再買”的客戶策略：1、提供選擇 2、提出建議 3、削弱缺點(diǎn)
最后的機(jī)會(huì) 5、獎(jiǎng)勵(lì)刺激
二、怎樣應(yīng)對打破沙鍋問到底的客戶
打破沙鍋問到底的客戶的心理特:1、沒有自己不知道的 2、把一切都明白
3、把對方壓倒
應(yīng)對打破沙鍋問到底的客戶的策略：好奇心，具有學(xué)者一般的素質(zhì)，特點(diǎn)是什么都明白，對產(chǎn)品質(zhì)量方面了解，注重強(qiáng)調(diào)交貨方式及保修和優(yōu)惠方法，你要特別小心。
三、怎樣應(yīng)對挑剔的客戶
1、順應(yīng)法 2、否定法 3、拖延法 4、轉(zhuǎn)折法 5、搶先法 6、轉(zhuǎn)移法
四、怎樣應(yīng)對經(jīng)濟(jì)型的客戶
1、突出商品價(jià)值 2、證明商品價(jià)格的合理性 3、強(qiáng)調(diào)商品的優(yōu)點(diǎn)
五、怎樣應(yīng)對性急的客戶
性急的客戶的心理特點(diǎn)：1、我行我素 2、天生急性子 3、認(rèn)為性急會(huì)吃虧
應(yīng)對性急的客戶的策略：給一好的印象，順著客客戶心理變化，改變自己談話
六、怎樣應(yīng)對多疑的客戶
多疑的客戶的心理特點(diǎn)：1、對新推銷員存在戒心 2、客戶深思熟慮
3、曾上當(dāng)受騙
應(yīng)對多疑的客戶的策略：在態(tài)度上要給人以坦誠老實(shí)的感覺，說話要注意語氣
七、怎樣應(yīng)對感情用事的客戶
感情用事的客戶的心理特點(diǎn)：1、好惡決定一切 2、喜歡趣味相投的人 3、注重第一感覺
應(yīng)對感情用事的客戶的策略：學(xué)會(huì)忍耐和克制，做到寧可先置已于死地而后生。
八、怎樣應(yīng)對無故發(fā)怒的客戶
無故發(fā)怒的客戶的心理特點(diǎn)：1、自我壓抑 2、逃避 3、因失言而后悔
應(yīng)對無故發(fā)怒的客戶的策略：等顧客把自己的心里話或牢騷說完了，再談業(yè)務(wù)。
九、怎樣應(yīng)對因故發(fā)怒的客戶
因故發(fā)怒的客戶的心理特點(diǎn)：1、內(nèi)心不安 2、感覺失望 3、感覺上當(dāng)
應(yīng)對因故發(fā)怒的客戶的策略：1、一味地道歉 2、告訴顧客：“這是常有的事”
3、言行不一 4、吹毛求疵，責(zé)難顧客 5、轉(zhuǎn)嫁責(zé)任 6、立刻與顧客擺道理
7、著急得出結(jié)論 8、中斷或改變話題 9、過多使用專門用語和術(shù)語 10、裝傻乞憐 11、與顧客爭論
十、怎樣應(yīng)對愛發(fā)牢騷的客戶
愛發(fā)牢騷的客戶的心理特點(diǎn)：1、后悔 2、想退貨 3、討價(jià)還價(jià)
應(yīng)對愛發(fā)牢騷的客戶的策略：應(yīng)盡快弄清楚其原因
十一、怎樣應(yīng)對借口拒絕的客戶
借口拒絕的客戶的心理特點(diǎn)：1、對產(chǎn)品沒興起趣 2、厭惡談話 3、曾經(jīng)受騙
應(yīng)對借口拒絕的客戶的策略：第一印象是絕對重要的，客戶拒絕的理由，你應(yīng)當(dāng)迅速地判斷出其真?zhèn)�，然后再采取相�?yīng)的對策。
十二、怎樣應(yīng)對高壓還價(jià)的客戶
高壓還價(jià)的客戶的心理特點(diǎn)：1、認(rèn)為還價(jià)是買賣的必然趨勢 2、認(rèn)為價(jià)是可以還的 3、認(rèn)為價(jià)應(yīng)該還
應(yīng)對高壓還價(jià)的客戶的策略：1、尊重客戶 2、弄清對方的意圖 3、略微降價(jià)，成就交易
十三、怎樣應(yīng)對以恩情還價(jià)的客戶
以恩情還價(jià)的客戶的心理特點(diǎn)：1、試探誠實(shí) 2、要求回報(bào) 3、不自覺地流露
應(yīng)對以恩情還價(jià)的客戶的策略：1、以老朋友的身份寒暄2、以誠懇的態(tài)度與之論價(jià)
十四、怎樣應(yīng)對以行情還價(jià)的客戶
以行情還價(jià)的客戶的心理特點(diǎn)：1、不安 2、想買便宜貨 3、怕被人笑話
應(yīng)對以行情還價(jià)的客戶的策略：介紹產(chǎn)品質(zhì)量和售貨服務(wù)
十五、怎樣應(yīng)對從容不迫的客戶
實(shí)打?qū)嵉貋�，該是多少就是多少，對其真誠熱心，物美質(zhì)優(yōu)，使之無話可說。
十六、怎樣應(yīng)對愛爭辯的客戶
要把握顧客心理，應(yīng)該抓住時(shí)機(jī)神不知鬼不覺地多給這種類型的顧客“戴高帽子”，以獲取最終交易上的成功和實(shí)際利益。必須讓他三分。