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怎樣應(yīng)對難成交的客戶
作者：本網(wǎng)論壇 日期：2004-7-10 字體：[大] [中] [小]
一、怎樣應(yīng)對“以后再買”的客戶
“以后再買”的客戶的心理特點(diǎn)：1、為不想買找借口2、拿不定主意3、暫時不買
應(yīng)對“以后再買”的客戶策略：1、提供選擇 2、提出建議 3、削弱缺點(diǎn)
最后的機(jī)會 5、獎勵刺激
二、怎樣應(yīng)對打破沙鍋問到底的客戶
打破沙鍋問到底的客戶的心理特:1、沒有自己不知道的 2、把一切都明白
3、把對方壓倒
應(yīng)對打破沙鍋問到底的客戶的策略：好奇心，具有學(xué)者一般的素質(zhì)，特點(diǎn)是什么都明白，對產(chǎn)品質(zhì)量方面了解，注重強(qiáng)調(diào)交貨方式及保修和優(yōu)惠方法，你要特別小心。
三、怎樣應(yīng)對挑剔的客戶
1、順應(yīng)法 2、否定法 3、拖延法 4、轉(zhuǎn)折法 5、搶先法 6、轉(zhuǎn)移法
四、怎樣應(yīng)對經(jīng)濟(jì)型的客戶
1、突出商品價值 2、證明商品價格的合理性 3、強(qiáng)調(diào)商品的優(yōu)點(diǎn)
五、怎樣應(yīng)對性急的客戶
性急的客戶的心理特點(diǎn)：1、我行我素 2、天生急性子 3、認(rèn)為性急會吃虧
應(yīng)對性急的客戶的策略：給一好的印象，順著客客戶心理變化，改變自己談話
六、怎樣應(yīng)對多疑的客戶
多疑的客戶的心理特點(diǎn)：1、對新推銷員存在戒心 2、客戶深思熟慮
3、曾上當(dāng)受騙
應(yīng)對多疑的客戶的策略：在態(tài)度上要給人以坦誠老實(shí)的感覺，說話要注意語氣
七、怎樣應(yīng)對感情用事的客戶
感情用事的客戶的心理特點(diǎn)：1、好惡決定一切 2、喜歡趣味相投的人 3、注重第一感覺
應(yīng)對感情用事的客戶的策略：學(xué)會忍耐和克制，做到寧可先置已于死地而后生。
八、怎樣應(yīng)對無故發(fā)怒的客戶
無故發(fā)怒的客戶的心理特點(diǎn)：1、自我壓抑 2、逃避 3、因失言而后悔
應(yīng)對無故發(fā)怒的客戶的策略：等顧客把自己的心里話或牢騷說完了，再談業(yè)務(wù)。
九、怎樣應(yīng)對因故發(fā)怒的客戶
因故發(fā)怒的客戶的心理特點(diǎn)：1、內(nèi)心不安 2、感覺失望 3、感覺上當(dāng)
應(yīng)對因故發(fā)怒的客戶的策略：1、一味地道歉 2、告訴顧客：“這是常有的事”
3、言行不一 4、吹毛求疵，責(zé)難顧客 5、轉(zhuǎn)嫁責(zé)任 6、立刻與顧客擺道理
7、著急得出結(jié)論 8、中斷或改變話題 9、過多使用專門用語和術(shù)語 10、裝傻乞憐 11、與顧客爭論
十、怎樣應(yīng)對愛發(fā)牢騷的客戶
愛發(fā)牢騷的客戶的心理特點(diǎn)：1、后悔 2、想退貨 3、討價還價
應(yīng)對愛發(fā)牢騷的客戶的策略：應(yīng)盡快弄清楚其原因
十一、怎樣應(yīng)對借口拒絕的客戶
借口拒絕的客戶的心理特點(diǎn)：1、對產(chǎn)品沒興起趣 2、厭惡談話 3、曾經(jīng)受騙
應(yīng)對借口拒絕的客戶的策略：第一印象是絕對重要的，客戶拒絕的理由，你應(yīng)當(dāng)迅速地判斷出其真?zhèn)�，然后再采取相�?yīng)的對策。
十二、怎樣應(yīng)對高壓還價的客戶
高壓還價的客戶的心理特點(diǎn)：1、認(rèn)為還價是買賣的必然趨勢 2、認(rèn)為價是可以還的 3、認(rèn)為價應(yīng)該還
應(yīng)對高壓還價的客戶的策略：1、尊重客戶 2、弄清對方的意圖 3、略微降價，成就交易
十三、怎樣應(yīng)對以恩情還價的客戶
以恩情還價的客戶的心理特點(diǎn)：1、試探誠實(shí) 2、要求回報 3、不自覺地流露
應(yīng)對以恩情還價的客戶的策略：1、以老朋友的身份寒暄2、以誠懇的態(tài)度與之論價
十四、怎樣應(yīng)對以行情還價的客戶
以行情還價的客戶的心理特點(diǎn)：1、不安 2、想買便宜貨 3、怕被人笑話
應(yīng)對以行情還價的客戶的策略：介紹產(chǎn)品質(zhì)量和售貨服務(wù)
十五、怎樣應(yīng)對從容不迫的客戶
實(shí)打?qū)嵉貋�，該是多少就是多少，對其真誠熱心，物美質(zhì)優(yōu)，使之無話可說。
十六、怎樣應(yīng)對愛爭辯的客戶
要把握顧客心理，應(yīng)該抓住時機(jī)神不知鬼不覺地多給這種類型的顧客“戴高帽子”，以獲取最終交易上的成功和實(shí)際利益。必須讓他三分。